Dire che il terziario in generale e il commercio nello specifico non se la stiano passando bene in questo periodo sarebbe un eufemismo e una semplificazione, che non si dovrebbe porre come conclusione, ma come base per un ragionamento ben più ampio, sulle cause scatenanti e sui relativi possibili interventi correttivi. Va innanzitutto osservato, che è ben da prima della pandemia che il settore lamenta un graduale declino, che viene da lontano, e che riguarda l’intero paradigma economico, oggi accentuato e accelerato dalla crisi sanitaria. Già a inizio 2020, prima dell’arrivo del Coronavirus ad esempio le vendite retail e gli incassi di esercenti e ristoratori, erano ancora a un livello ben al di sotto degli standard immediatamente precedenti alla grande recessione (2008-2013). I negozi più piccoli perdevano ogni anno quote di mercato sostituiti dalla GDO, in un graduale processo di globalizzazione e digitalizzazione del mercato, che negli ultimi cinque anni ha visto il commercio online registrare una crescita costante e ininterrotta. Anche la catena del valore commerciale ha cominciato a cambiare in questo ambito, ponendo la semplificazione dei processi per l’utente e logistica integrata, come elemento essenziale del servizio commerciale. L’emergenza sanitaria globale che dal 2020 sta sconvolgendo la vita dei cittadini e delle imprese con relative “serrate di Stato”, altro non ha fatto che da catalizzatore di questi trend, rendendo così insostenibile il ritmo di adattamento richiesto da parte di numerose categorie economiche. Si tratta di una situazione inquadrabile dal punto di vista macroeconomico come “fallimento di mercato”, ovvero un contesto che, se lasciato in balia di se stesso, non porta ad un’allocazione ottimale delle risorse.

Da questa consapevolezza, nasce una forte necessità di intervento correttivo da parte del decision-maker pubblico che, nel caso del Trentino, con una scelta avveniristica, ha deciso di intervenire sulle asimmetrie di mercato, non con uno stanziamento pubblico diretto o appalto, ma stimolando il settore privato a mettere in campo e rendere disponibile, tramite un processo regolamentato di ricerca e innovazione, il proprio know-how. Da qui nasce la volontà da parte di Confcommercio Trentino, partendo dalle necessità delle diverse categorie del terziario, oggi in grave difficoltà, di partecipare al bando mettendo in campo un partenariato di aziende specializzate con l’obiettivo di combinare tutti quelli strumenti innovativi digitali, logistici e manageriali, solitamente riservati a pochi player, che se aggregati e resi disponibili, permetterebbero anche alle piccole e microimprese di adeguarsi più rapidamente ai cambiamenti di mercato sopra descritti.

L’errata idea che sia sufficiente per le imprese una semplice vetrina telematica per approcciare in modo adeguato questa nuova catena del valore, ha mostrato quasi subito i suoi limiti, dimostrando invece come l’offrire processi semplificati agli utenti e un portafoglio completo di servizi ai consumatori finali, a partire da indicatori attendibili in chiave previsionale, portasse invece quei benefici di cui oggi molte aziende hanno bisogno per rimanere a galla nel fiume in piena dei mercati globali. A fronte di un’evoluzione di mercato così veloce, nasce inoltre la necessità di fornire risposte alle categorie economiche in termini di mesi anziché di anni, costruendo sinergie tecniche e tecnologiche di elevato contenuto qualitativo. La volontà è quella di coinvolgere, partendo dagli associati di Confcommercio Trentino, tutte le tipologie di impresa, dai produttori, ai commercianti all’ingrosso e al dettaglio, aziende del turismo, ristoratori, esercenti, panificatori, fino alle imprese di logistica, artigiane, di servizi e partite iva, che hanno tutti aspettative molto alte verso questo progetto condiviso, che potrebbe portare risposte concrete su ampia scala in un momento di difficoltà e incertezza.

Per quanto riguarda il rapporto tra microimprese e il settore del commercio elettronico, al giorno d’oggi questo è dominato da un numero limitato di player multinazionali che, facendo leva su un modello di business altamente competitivo, tendono a sostituirsi sempre di più ai mercati locali favorendo economie su scala globale, che non tengono minimamente conto delle specificità differenzianti dei prodotti ma che puntano a vincere esclusivamente una sfida al ribasso sui prezzi. Questa tendenza, unita alla suddetta rapidità dei cambiamenti, sta portando inesorabilmente il mercato in generale, ed in particolare quello del commercio fisico verso il baratro. Da questi presupposti nasce il progetto TRACES volto allo studio e realizzazione di una piattaforma o marketplace, basata sul concetto di “dropshipping” e di “full service”, che possa dare non solo un semplice spazio online per i prodotti locali, bensì creare nuovo valore per la filiera produttiva, per il commercio locale, il turismo, i servizi, le partite IVA, e per tutte quelle categorie del terziario, oggi gravemente colpite dall’attuale emergenza sanitaria ed economica.

Per dropshipping si intende un modello commerciale grazie al quale una piattaforma online vende un prodotto ad un utente finale, senza possederlo in un magazzino di proprietà ma, nel nostro caso, all’interno dei punti vendita affigliati. La piattaforma propone i prodotti, intercetta i clienti con apposite tecniche di promozione online, effettuata la vendita, incassa l’importo dovuto per conto del negozio, organizza la logistica di consegna, trattiene delle commissioni e trasmette l'ordine al punto vendita fisico denominato "dropshipper", presso il quale si presenterà un corriere per il ritiro della merce che raggiungerà infine l’utente.

A questo concetto base sono state affiancate tutte le componenti aggiuntive e i servizi di seguito descritti. Per lo sviluppo di un progetto di tale complessità in tempi ristretti, si è ipotizzato un piano di project management basato su metodologie agili (Blank 2005, Ries 2011) con cicli incrementali “sprint” di durata mensile, ognuno strutturato in 3 fasi: “build” con rilascio di una o più features, “learn” test e validazione e “analyse” con osservazione a consuntivo dei risultati ottenuti e pianificazione della fase successiva. Nello specifico offrirà ai propri utenti:

• Un particolare modello di business, che reinveste mensilmente, parte dei propri guadagni, in advertising per le imprese e i negozi fisici del territorio. TRACES si impegna a reinvestire tra un minimo del 15% e un massimo del 30% dei propri utili, sui negozi del territorio sotto forma di budget per promozioni online di prodotti e servizi. L’impatto sul territorio da questo punto di vista non è quindi solo quello economico (per ogni 500.000€ di utile 100.000€ vengono reinvestiti sulle imprese del territorio) ma anche psicologico, incentivando gli stessi esercenti a investire di più su sé stessi, quando anche un ente esterno crede nella loro potenzialità di generare profitti e nei loro prodotti. Con un approccio di questo tipo, cambia totalmente il rapporto tra le parti in gioco, rispetto all’attuale scenario del commercio online globale, trasformando per la prima volta il “marketplace” in un alleato del produttore, del commerciante, esercente, ristoratore o del professionista anziché una semplice controparte negoziale.
• Una piattaforma che favorisce il processo di digitalizzazione delle PMI e microimprese. Grazie alla semplificazione delle interfacce di dialogo e di caricamento dei prodotti, dei sistemi di pagamento, tracciabilità, logistica e big data analytics, fino al tutoraggio nel processo di apprendimento (area e-learning), TRACES si propone, oltre che come piattaforma commerciale online, anche come strumento integrato di transizione verso il mondo del digitale e di riduzione della “digital divide”. In primis delle aziende trentine, partendo dagli associati di Confcommercio, per poi scalare su un target nazionale e internazionale. Per quanto riguarda il rapporto con il pubblico giovane TRACES vuole offrire un’opportunità in più per agevolare l’avvicinamento al mondo del commercio e dell’impresa in generale, dando la possibilità di lanciare un’attività anche con budget ridotti, alla portata di tutti. Nel caso di successo della fase sperimentale supportata da analitiche predittive, dalla logistica di prossimità e da tutti i servizi integrati, sarà possibile individuare con precisione i bisogni sul mercato non coperti da una sufficiente offerta. In questo modo il giovane neoimprenditore, sarà incentivato ad aprire con i ricavi ottenuti, uno o più punti produttivi o punti vendita fisici con relativo sviluppo dell’economia reale locale.
• Un sistema di analitiche predittive che rivoluzionerà il livello attuale di efficienza delle promozioni online e il posizionamento dei prodotti sui mercati esteri. La profilazione degli utenti e l’intelligenza artificiale applicata al commercio, sono attività tipicamente sfruttate dalle grandi piattaforme di commercio per aumentare esclusivamente i propri profitti, avvicinando la proposta commerciale ai gusti del cliente. Nel caso della piattaforma TRACES invece, i dati raccolti e gli algoritmi predittivi ad essi applicati saranno a vantaggio delle aziende e degli utenti. Grazie all’apporto scientifico di uno dei centri di ricerca più rinomati a livello internazionale, nell’ambito dei modelli matematici di intelligenza artificiale, sarà possibile aumentare l’efficacia delle inserzioni online delle singole attività commerciali, permettendo di promuovere in modo mirato alcuni specifici prodotti o servizi piuttosto che altri in base ai trend del momento, con conseguente aumento delle vendite, maggiore visibilità sul territorio, efficientamento degli ordini verso i fornitori e aumento del fatturato sia all’ingrosso che al dettaglio. Gli stessi algoritmi, permettono inoltre di implementare all’interno della piattaforma, un sistema, rivolto al policy maker pubblico, di open data analytics e previsione di trend e scenari futuri nell’ambito del commercio e dell’economia locale, che potrà fornire informazioni strategiche ai “decision makers” istituzionali per poter prendere migliori scelte nei processi di regolamentazione e di incentivazione pubblica.

• Logistica innovativa, delivery a km0 e compensazione delle emissioni di Co2 per anticipare gli obiettivi climatici UE al 2030. Un ulteriore elemento distintivo della soluzione TRACES, è dato dall’integrazione all’interno della piattaforma di più soluzioni logistiche innovative (di prossimità e di lunga distanza) dedicate alle imprese registrate. Nel primo caso si tratta della soluzione logistica denominata “radius”, che suddivide le città in perimetri virtuali con raggio compreso tra i 6 e i 10 km all’interno dei quali sarà situato un punto logistico di distribuzione territoriale, munito di mezzi di trasporto elettrici (auto, moto e biciclette) e relativi “ryder”. Se un utente, situato all’interno dell’area individuata, ordina su TRACES un prodotto di qualsiasi tipo, questo gli potrà essere recapitato a casa oppure nella posizione in cui si trova, anche in movimento, entro 60 minuti dal pagamento, grazie ad un sistema di “live tracking” entro l’area stabilita. Un sistema di questo tipo, oltre a impattare positivamente sull’occupazione locale, permette di valorizzare ulteriormente i negozi fisici con maggiori vendite e soprattutto di dare maggior valore all’acquisto a chilometro zero piuttosto che l’importazione dall’estero tramite i marketplace tradizionali. Tutte queste attività saranno implementate con un approccio di tipo privacy by design, secondo quanto stabilito dal GDPR. Pur valorizzando il km zero la piattaforma non dimentica nemmeno l’importanza della spedizione su lunga distanza e l’export, attività rese più agili rispetto agli standard di mercato grazie ad un sistema digitale di comparazione automatizzata dei preventivi tra tutti gli attori della logistica presenti sul mercato. Nell’ambito delle spedizioni a lungo raggio, soggette ad un maggiore impatto ambientale, TRACES ha deciso di distinguersi con un sistema automatizzato di misurazione della “carbon footprint” o impronta di carbonio di ogni consegna (consapevolizzando l’utente, in fase pre-pagamento, sulle emissioni generate dal suo acquisto) e dandogli la possibilità di compensarle tramite “carbon offset” o crediti di carbonio derivanti da investimenti in progetti di protezione del clima riconosciuti a livello internazionale. In questo modo sarà inoltre possibile fare da ponte di collegamento verso il mondo del terzo settore Trentino per quanto riguarda la possibile implementazione di nuovi progetti di compensazione CO2 e riduzione dell’inquinamento certificabili.
• Tracciabilità blockchain della filiera produttiva e certificazione di originalità dei prodotti. Il principale fattore che al giorno d’oggi genera diffidenza da parte del cittadino negli acquisti online è la frequente opacità informativa sull’origine dei prodotti e sulla loro qualità. Nel caso di TRACES sarà possibile sviluppare un sistema innovativo di tracciabilità che permette di certificare in modo inconfutabile l’origine geografica dei prodotti sulla piattaforma e tutti i passaggi della filiera fino al consumatore finale, fungendo così da “prolungamento digitale” del negozio o del produttore reale. Da qui un’ulteriore tutela per i marchi di denominazione controllata e protetta del nostro territorio dai vini, ai formaggi, fino alla frutta e all’olio d’oliva.. Per quanto riguarda il mondo della moda, abbigliamento, arte e artigianato sarà possibile al contempo dimostrare in modo inconfutabile l’autenticità dei prodotti commercializzati, risolvendo così un altro tra i principali tasti dolenti del commercio online, ovvero la contraffazione.
• Pagamenti semplificati e compatibilità con i buoni pasto digitali. Grazie ad appositi accordi di partnership, sarà possibile per i clienti finali pagare anche in modo agile alla consegna o in negozio con un’ampia gamma di sistemi di pagamento digitali che guardano al futuro dal tradizionale bancomat e carte di credito fino al bitcoin, al primo circuito italiano di credito alternativo “Sardex” e tramite buoni pasto digitali, con conseguenti benefici per imprese e cittadini.
• Multicanalità e interoperabilità con i marketplace esistenti. Per quanto la piattaforma miri a rappresentare un unicum nel panorama competitivo, sarebbe velleitario proporsi come alternativa ai principali marketplace internazionali. Per questo motivo si prevede la possibilità, per le aziende registrate in piattaforma, grazie ad appositi “gateway” informatici, di rendere visibili i propri prodotti e cataloghi, anche sui principali e-commerce tradizionali con ulteriori chance promozionali e di vendita anche all’estero. Sempre nell’ambito della multicanalità della piattaforma, un impatto di mercato non indifferente, potrà essere legato all’integrazione commerciale con in media tradizionali tramite QR-code e “liveTV shopping”, sistema che propone di trasformare il concetto di spot televisivo, da semplice coinvolgimento emotivo dello spettatore, a generatore di “lead” commerciali. Sarà possibile l’acquisto di prodotti o servizi con offerte speciali, scannerizzando il codice QR presente sullo schermo, un processo semplificato che permetterebbe di coinvolgere attivamente tutta una fetta di popolazione di età intermedia, compresa tra i 50 e i 70 anni, non nativi digitali e quindi solitamente meno avvezzi al commercio online. Un’ulteriore innovazione potrà essere messa in campo, tramite l’inserimento in piattaforma di un sistema di “live-stream commerce”, per avvicinare, tramite il mondo dei “social media influencer” e dei videogiochi online, la cosiddetta generazione Z e quella dei millennials, con relativi bisogni, prodotti e servizi dedicati. Si tratta di dirette social in cui vengono mostrati e descritti prodotti e servizi, sul modello della tradizionale televendita ma online, con possibilità di acquistare e pagare in diretta tramite la piattaforma. Per dare un termine di misura, solo in Cina, nel 2018, il business del “live-stream commerce” ha già generato vendite per oltre 4,4 miliardi di dollari ed il trend è tutt’oggi in continua crescita. Lo stesso strumento comunicativo potrà inoltre generare benefici anche nell’ambito delle fiere digitali a supporto della presentazione di prodotti per l’internazionalizzazione e l’export.
• Integrazione commerciale incrociata o “cross selling” tra prodotto locale e pacchetto turistico. TRACES andrà ad integrare nella sua offerta di servizi anche il mondo del turismo, grazie alla vendita incrociata tra pacchetti vacanza e prodotti locali, grazie alla profilazione e targetizzazione dei visitatori registrati, migliorando così la promozione del territorio e sommando nuove vendite, anche quando i turisti sono rientrati nel paese di origine. Il tutto sarà supportato da interfacce conversazionali intelligenti o “chatbot” per l’assistenza continua al cliente e la proposta di offerte ad hoc in base al profilo-utente e da una piattaforma di e-learning per spiegare in primis il funzionamento della piattaforma e per permettere la fruizione di pacchetti formativi per tutte le fasce di età.

In conclusione, la forza del progetto TRACES, deriva dalla combinazione di una soluzione innovativa di commercio online, che si avvicina anziché allontanarsi dai negozi fisici e che unisce tutta una serie di servizi innovativi promozionali, logistici e di supporto, che se presi singolarmente da un’azienda non risulterebbero vantaggiosi in termini di costo-beneficio. Tramite il bando provinciale in corso e tramite le economie di scala generabili dalla piattaforma, sarebbe invece possibile renderli disponibili a costo zero per tutte le piccole e micoimprese del terziario che oggi stentano a ripartire in un contesto di instabilità politica e difficoltà di mercato.

dott. Luca Bazzanella
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